Директор по продажам

Стратегия продаж и маркетинга

Анализ рынка: алгоритм проведения.

Конкурентный анализ. Практическая инструкция: как определить стратегическую группу.

Сильные и слабые стороны компании. Необходимые ресурсы и возможные риски.

Кейс: «Конкурентный анализ, определение стратегических групп конкурентов».

Выбор стратегии развития компании.

Основные элементы стратегии продаж: территории, каналы продаж, клиенты. Оценка сегментов и продуктов.

Кейс: Методика «Product-Market Matrix».

План продаж компании: GAP – анализ.

Расчет показателей по этапам воронки продаж.

Составление портретов целевых групп: кто наш клиент, который будет покупать часто и много.

Кейс: «Выделение целевых групп клиентов».

Позиционирование: почему клиент должен купить именно у нас.

Разработка УТП компании (уникального торгового предложения).

Кейс: Модель Остервальдера.

Как увеличить продажи «в разы» с позиций маркетинга -16 рекомендаций для роста продаж в сложные времена.

Управление отделом продаж: цели, задачи, оперативный контроль

Система и принципы управления: цели, задачи, факторы эффективности, системный подход.

Специфика управления в зависимости от стратегии продаж. Системность в управлении продажами, цикл управления.

Аудит отдела продаж: возможности для увеличения результата за короткое время без инвестиций.

Использование разных стилей управления сотрудниками.

Ситуационное лидерство в управлении продажами.

Виды совещаний: индивидуальные и групповые. Принципы проведения совещаний. Настройка системы совещаний в отделе продаж.

Кейс «Аудит подразделения продаж».

Содержание стандартов продаж. Современный «гибкий» подход к формированию стандартов продаж.

Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.

Управление продажами в цифровую эпоху

Внедрение и управление новой технологией активных продаж В2В.

В каких случаях применять стратегию активной продажи на В2В рынках: обзор кейсов успешной реализации.

Как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.

Как вовлекать текущий персонал в активные продажи с минимизацией рисков: ключевые управленческие приемы.

Как цифровизация каналов коммуникации с клиентом меняет классические ступени продаж и что должен знать и сделать руководитель, чтобы оптимизировать бизнес-процессы работы с клиентом под изменившиеся реалии В2В рынков.

Планирование разработки и привлечения новых клиентов: ключевые этапы работы с клиентом (разработка и проектирование активной продажи, развитие контактов и мотиваций потенциального клиента, формирование опыта, исследование ключевых клиентских характеристик и ряд других элементов).

Почему активные продажи в агрессивном стиле и манипуляциях уходят в прошлое как домашние телефоны. Как выстраивать современную методологию активных продаж и проектировать ее под реалии сегодняшнего дня.

Очертания новой профессии: менеджер активных цифровых продаж. Компетенции активных В2В продавцов: как проектировать их деятельность и выставлять параметры конверсии по их активностям.

Система управления активными В2В продажами: изменения в функциях руководителя отдела активных продаж от администратора к управленцу эффективностью менеджеров по активным продажам.

Трансформация продаж: оптимизация бизнес-процессов, внедрение CRM-систем. Практические технологии управления клиентской базой

Процессный подход в продажах.

Типовые бизнес-процессы в отделах продаж и выделение точек роста эффективности.

Анализ фотоотчета рабочего дня менеджеров. Корректировка «узких мест» бизнес-процессов продаж по итогам анализа.

Специализация и распределение функций в отделе продаж.

Рост производительности менеджеров за счет цифровизации операционной работы.

Алгоритм действий если оценка показала низкую/высокую загрузку сотрудника, рекомендация баз для поиска клиентов.

Работа с воронкой.

Формирование воронки продаж. Этапы воронки. Срезы воронки продаж.

Ошибки при построении и работе с воронкой продаж.

Количественные и качественные показатели воронки продаж.

Расчет конверсии воронки продаж. Методы повышения конверсии.

Работа с pipeline менеджеров.

Работа с клиентской базой.

Цикл жизни клиентов и его цифровизация в crm-системе.

CRM-система: факторы успеха и неудач при внедрении.

Критерии выбора CRM.

Ключевые функции CRM в продажах.

Автоматизация работы с клиентской базой в CRM.

Внедрение CRM.

Персонал продаж: найм, адаптация, система мотивации. Разработка системы оплаты труда в отделе продаж

Разработка профилей должности менеджера по продажам (компетенции, навыки, умения).

Что дешевле найти готового с опытом или растить «с нуля». А что лучше.

Создание продающей вакансии менеджера по продажам.

Особенности найма и рекрутинга продающего персонала: как вместо «рок-звезды» не получить «сбитого летчика».

Воронка подбора персонала.

Индивидуальное интервью.

Проведение конкурсов на менеджеров по продажам.

Кейс «Разработка профиля должности менеджера отдела продаж».

Кейс «Создание шаблона продающей вакансии».

Не хотят или не могут? Как определить попадание в «зону комфорта» и методы вывода сотрудников из нее.

Организация системы конкурсов. Виды конкурсов в зависимости от задач по продажам.

Оценка эффективности проводимых конкурсов.

Виды нематериальных стимулов. Конкуренция.

Кейс «Создание комплекса нематериальной мотивации».

Организация быстрого прохождения адаптационного периода. Условия адаптации: как не потерять бойца в «небоевых» условиях.

Структура системы обучения.

Обучение технологии продаж.

Система планирования карьеры в компании (вертикальный, горизонтальный карьерный рост).

Принципы разработки системы оплаты труда в отделе продаж.

Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.

Составные части мотивации: твердый оклад, KPI, бонусы, премии, депремирование.

Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода.

Схемы оплаты труда  в зависимости от функционала менеджера.

Командный бонус. Градации по категориям менеджеров.

Практикум: «Разработка системы мотивации менеджеров по продажам».