Коммуникации и переговоры в ИТ-продажах: Развитие взаимоотношений с клиентом

Цель курса – научить менеджеров по работе с клиентами вести сложные переговоры в технологических проектах: готовить переговорную стратегию, выявлять интересы заказчика, работать с возражениями и сохранять отношения в конфликтных и конкурентных ситуациях.

Курс является логическим продолжением программы «Коммуникации и переговоры в ИТ-продажах: Установление доверия» и переносит отработанные коммуникативные и переговорные инструменты на реальные сделки слушателей.

Слушатели разберут логику развития аккаунта в длинном цикле: как проект переходит от разовой поставки к сервисному контракту и проектному партнёрству, какие события в этом переходе становятся точками принятия решения и что делает продавец на каждой из них. Отдельное внимание уделяется подготовке к ключевым переговорам: постановке целей, анализу интересов сторон, определению рисков и разработке возможных сценариев разговора.

Значительная часть курса посвящена ведению переговоров по модели СПИН. Слушатели учатся использовать вопросы как инструмент диагностики ситуации, выявления проблемы, её последствий и ценности решения для заказчика. Модель отрабатывается на действующих сделках участников.

Отдельный блок посвящён работе с возражениями. Разбираются типовые для отрасли ситуации: обсуждение цены, наличие действующего поставщика, перенос проекта на следующий бюджетный период, запрос отраслевого референса. Слушатели учатся не уходить в оправдание и не использовать ценовую уступку как единственный аргумент.

В курсе «Коммуникации и переговоры в ИТ-продажах: Развитие взаимоотношений с клиентом» углубляется применение переговорных инструментов Гарвардского метода, BATNA, объективных критериев и карты переговоров. Инструменты применяются к сложным ситуациям в проекте: срыву сроков поставки, вынужденной замене вендора, спору по объёму работ и участию в конкурентном тендере.

Завершающая часть курса проводится в формате мини-бизнес-игры. Слушатели готовят переговорную стратегию, проигрывают кейсы в ролях и получают обратную связь от других участников и преподавателя. Практикум позволяет увидеть, как переговорные инструменты работают в ситуации давления, неопределённости и конфликта интересов.

По итогам обучения формируется итоговый отчёт, в котором фиксируется уровень освоения компетенций и динамика развития слушателя. В документе отражаются не только итоговые показатели, но и конкретные зоны роста с приоритизацией по значимости для рабочих задач

Программа реализуется в очном формате – это позволяет обеспечить оптимальный баланс между теоретической и практической подготовкой (30 % теории / 70 % практики) и сформировать у участников прикладные навыки, востребованные в работе.

О преподавателях программы

Обучение проводит Евгений Недорезов, практикующий эксперт в области деловой коммуникации и переговоров с опытом работы более десяти лет. Профессиональный опыт включает работу на телеканале РБК в качестве журналиста и ведущего, подготовку первых лиц к публичным выступлениям на государственной службе и частную тренерскую практику.

Одно из направлений практики — работа с коммерческими командами. Это тренинги для отделов продаж, программы для руководителей и разбор действующих сделок вместе с командой, а также групповой и индивидуальный коучинг коммерческих директоров. Опыт включает работу с дистрибьюторами ИТ-решений и оборудования и с отделами продаж в промышленном секторе (компании PROWAY, Netwell, Свободные Технологии Инжиниринг, Национальная Энергетическая Компания).

Специализация — коммуникация руководителей и коммерческих команд: публичные выступления, переговоры, взаимодействие внутри организации. Приглашённый спикер в МГУ и технопарке «Сколково». Международная коучинговая сертификация позволяет соединять групповой тренинг с индивидуальным разбором рабочих ситуаций слушателей.

Специальные условия для обучения групп

Стоимость 67 000 руб. указана на 1 человека при условии обучения в группе от 10 человек. Для обучения в корпоративном формате мы готовы предложить специальные условия обучения, доработку программы под бизнес-задачи компании, гибридный формат и удобный график обучения. Обращайтесь к менеджерам УЦ Микротеста или оформите заявку, и мы свяжемся с Вами.

Документы по итогам обучения

Программа курса «Коммуникации и переговоры в ИТ-продажах: Развитие взаимоотношений с клиентом» разработана в соответствии с профессиональным стандартом «Менеджер по продажам информационно-коммуникационных систем». Удостоверение о повышении квалификации выдается по окончании курса при успешном прохождении экзаменационного ревю (при наличии среднего профессионального или высшего образования и предоставлении других необходимых для оформления документов). При неуспешном прохождении экзаменационного ревю, отсутствии необходимого уровня образования, либо документов об образовании выдается сертификат о прохождении обучения УЦ Микротест.

Учебно-методические материалы

Рабочая тетрадь на русском языке. Протокол подготовки и разбора переговорной ситуации. Видеозапись собственной отработки переговорных ситуаций. По итогам обучения формируется итоговый отчёт, в котором фиксируется уровень освоения компетенций и динамика развития слушателя. В документе отражаются не только итоговые показатели, но и конкретные зоны роста с приоритизацией по значимости для рабочих задач.