УЦ Микротест - источник ваших знаний
 
Личный кабинет Вход / Регистрация
 
 
 
  Вход Регистрация
Логин*
E-mail, указанный при регистрации
Пароль* не помню
 
Войти как пользователь
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:
 
 
0 позиций

       +7 (495) 231 23 51 Москва

       +7 (964) 778 99 27 Москва

       Дербеневская наб. д.7 стр. 5

Учебный центр Микротест / Статьи / СЕЙЛЗХАКИ - ПРОСТЫЕ СОВЕТЫ ДЛЯ СЛОЖНЫХ ПРОДАЖ.

СЕЙЛЗХАКИ - ПРОСТЫЕ СОВЕТЫ ДЛЯ СЛОЖНЫХ ПРОДАЖ.

Подписка
 
 


Отзывы наших клиентов

/upload/cimg_cache/b19669b0531ccee0e86435ae74cec1e3/b7a4bbf5e298bfc45d316ff789cecad8.jpg

Выражаем благодарность сотрудникам и преподавателям НОУ УЦ "Микротест" за отлично проведенную работу по организации удаленного обучения наших специалистов на курсе повышения квалификации по теме "Программирование на Visual Basic в Microsoft Visual Studio 2010"

Директор по персоналу ООО "КраМЗ" Л.А.Килина

06.10.2016

Корнилова инет.jpgТатьяна Корнилова
Бизнес - тренер, консультант по управлению продажами в b2b
Генеральный директор Pragmaticsales/
Партнер Учебного центра Микротест

     Итак, предлагаем 11 сейлзхаков для 3 месседжей в обертке из истории вебинара «Логика эффективного контента». В событии принимали участие 36 представителей 7 отраслей из 4 стран: топы (директора по развитию, коммерческие директора, руководители направлений), маркетологи, менеджеры по продажам.
     Обычно первое, что видит клиент – слоган компании, фразу на первом слайде презентации, или слышит первые слова выступления сейла. Участники вебинара выбирали из пяти реальных фраз ту, которая, по их мнению, лучше всего отвечала на этот вопрос клиента: «Что вы делаете лучше других»?
-«Формат выступлений изменился. Навсегда» -«Мы помогаем бизнесу решать его задачи» -«Мы – мировые специалисты по электрическим и информационным системам зданий» -«Мы создаем сбертехи для IT- компаний»-«Мы такие же, как лидер отрасли, только дешевле».
     Прежде чем читать дальше, определите более подходящую для вас фразу. Выбрали? А теперь сравните с результатами, которые получились у участников вебинар. Внимание! 73 % выбрали фразу: «Мы помогаем бизнесу решать его задачи». Оставшиеся 27% распределились поровну между остальными вариантами. При формулировании месседжа о собственной зоне экспертизы, т.е. ответа на вопрос клиента: «Что вы делаете лучше других?», если вы попали в 73%, то полезно применить на практике сейлзхаки:
1. Формулируя слоган, фразу или короткий абзац о вашей экспертизе последите, чтобы в ней были ответы на вопросы: «Какие конкретно я решаю задачи?», «В каком объеме?», «Для какого бизнеса?».
2. Чтобы понять, внятно ли вы сформулировали текст своего колючего месседжа, покажите его нескольким клиентам и спросите, сработает ли у них в голове индикатор: «Я понимаю, что ты делаешь лучше других для меня».
3. Не щадите красивые, но абстрактные фразы, не отражающие суть вашего бизнеса, используйте простые, понятные формулировки, лучше «на языке» клиента.
4. Используйте метафоры, понятные для вашего сегмента клиентов, таким образом вы фильтруете нецелевых и уже в этой формулировке создаете ощущение своего для клиента.
     Продолжим историю вебинара. Тем более, что четвертый сейлхак – это плавный переход ко второму месседжу для клиента о подтверждении «своего». Участники снова выбирали подходящий ответ на животрепещущий вопрос клиента: «Как я пойму, что ты со мной «одной крови» и я не буду выступать для тебя подопытным кроликом?»
- Логотипы статусных клиентов. -Названия компаний из своей отрасли. -Отзывы конкретных клиентов. -Перечень клиентов по отраслям. -Список всех клиентов.
     В этот раз их мнения разделились 50/50 между названиями конкретных компаний и своей отраслью. 1% выбрало первый вариант. Результат этого голосования откровенно порадовал. Если вы выбрали второй вариант, то следующие советы можете пропустить. Если выбрали другие, то обратите внимание на следующие сейлзхаки:
6. В случае, если у вас нет клиентов из отрасли заказчика, демонстрируйте конкретных клиентов с такими же задачами, которые вы успешно решили в проектах
7. Проверяйте выборку клиентов на подтверждение индикатору в голове у клиента «Я вижу, что ты со мной «одной крови», я не выступаю для тебя в роли подопытного кролика»
8. Прежде чем поразить клиента названиями статусных клиентов, задайте себе вопрос: «Не отпугнёт ли клиента несовпадение масштабов, и стоит ли подложить «подушку безопасности» в виде заказчиков, похожих на клиента?»
     Завершающим на вебинаре стал анализ аргументов для изучения предложения именно сейчас. Продавцам важно, чтобы их предложение не откладывали в долгий ящик, а рассматривали сразу. Участники выбирали фразу, которая на их взгляд, наиболее точно отвечает на вопрос клиента: «Почему я должен рассматривать твоё предложение именно сейчас?»
-«Ещё недавно эти дорогие внедрения были недоступны для средних компаний. Мы нашли способ решить эту задачу.» -«16 лет мы успешно реализуем проекты для компаний в России и СНГ.» -«Наше решение позволяет перевернуть представление о событии.»
-«Новая коллекция решений - это соблазн перемен, открытия, эстетика, это прекрасная история, сценарий которой Вы пишете сами. Вместе с нами.» -«88% компаний предлагают своим сотрудникам корпоративные мобильные устройства для повышения продуктивности.»
      Ваша версия? Мнения участников разделились на три группы: 45% - первая фраза, 35% - вторая, 25% - третья. Обратите внимание, что первая и вторая фразы содержат или намёк, или прямое сообщение об изменении, происходящем именно сейчас. В идеальном варианте понятие «сейчас» подтверждается конкретным сроком. Конечно, откровенные «маркетинговые уши» по типу акций простых продаж вызовут у заказчиков негативную реакцию. Для продаж проектов есть более изящные приемы. Если вам важно корректно усилить актуальность вашего предложения, то используйте сейлзхаки:
9. В качестве аргументов используйте ограничения изменений конкретным сроком, причём подтвержденные цифрами и фактами
10.В качестве «сейчас»- аргументов для государственной компании ищите планируемые или уже введенные законы и постановления, которые имеют определенные сроки исполнения
11.Для бизнеса «сейчас»- аргументы формулируйте, используя собственные аналитические данные или чужие с указанием источника, мнению которого клиент доверят.

 

Комментарии Facebook

Комментарии ВКонтакте