УЦ Микротест - источник ваших знаний
 
Личный кабинет Вход / Регистрация
 
 
 
  Вход Регистрация
Логин*
E-mail, указанный при регистрации
Пароль* не помню
 
Войти как пользователь
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:
 
 
0 позиций

+7 (495) 231-23-51 Москва

+7 (964) 778-99-27 Москва

+7 (343) 286-17-86 Екатеринбург

+7 (3452) 68-88-99 Тюмень

Учебный Центр «Микротест» - обучение и сертификация IT-специалистов

Курс Ключевые переговоры при продаже решений (Код: PS_KP)

Микротест

 


Когда полезно обучение «переговорам»?

  • Если сейлы уже знакомы с базовыми принципами продаж решений (ЧТО и КОГДА выяснять у заказчика) и нужны "тонкие настройки" - КАК это выяснять (то есть, переговоры).
  • «Тонкие настройки» - это не только универсальная техника задавания вопросов, а еще и вовремя и грамотно рассказанные «story» и выстраивание/управление диалогами во время многофункциональных встреч и презентаций.
  • Чаще всего востребована профилактика неприятных сюрпризов на этапе "защита проекта" ("тут у нас финансовый директор решил поприсутствовать"): как выяснить, есть ли еще кто- то ЗА вашим собеседником; как продавать ЧЕРЕЗ визави или с его помощью выйти на бизнес.

Курс длится 16 академических часов


Аудитория

Целевая аудитория тренинга – в первую очередь сейлы, ведущие переговоры в сделках по продаже решений и их руководители, подключающиеся к переговорному процессу в качестве «тяжелой артиллерии».

Цели курса

В результате участники получают:

  • Профилактика «провала» или «зависания» сделки при взаимодействии через привычный канал
  • Расширение влияния у заказчика и выход на бизнес.
  • Умение вести переговоры с бизнесом
Как достигается такой результат?

  • Передача и подробная отработка тактических навыков
  • Умение эффективно вести переговоры на разных этапах проекта
  • Задавать правильные вопросы в нужный момент, снимать заранее нужную информацию с заказчика.
  • Проведение переговоров с видеоанализом.


Подробная программа курса

Содержание

В программе тренинга:

  • Модель сложных сделок: логика бизнес - процесса и бизнес –контактов, алгоритм выяснения стратегические важных моментов за время переговоров.
  • Ключевые переговоры: «первая встреча», «выход на ключевое лицо», «выбрали не нас –как вернуться в тендер»
  • Компетенции сейлов: перечень типовых ошибок в переговорах, причины и корректировка поведения на каждом из этапов переговоров.

Примечание: методология этого тренинга построена на отработке одного кейса всеми участниками в трех раундах переговоров с обязательной видеозаписью и видеоанализом всех групп. Таким образом каждый участник тренинга видит свои сильные и слабые стороны в переговорах и получает практические рекомендации по улучшению навыков.

1.       Методология переговоров при ведении сложных сделок

·         Разница подхода между «push» «pull» -продажами

·         Варианты стратегий деловых переговоров, критерии выбора стратегии, эффективность применения различных стратегий

Процесс переговоров: этапы, наполнение, результаты на протяжении сделки

2.       Главный инструментарий переговорного процесса:

·         Техники        вопросов:        виды,        условия        применения,       приемы структурирования

·         Активное слушание: варианты, способы, уместность применения

·         Способы установления контакта при начале встречи

·        Проведение быстрых самопрезентаций

3.       Логика применения инструментария на встречах

·         Основная часть встречи. Основные типы вопросов.

·         Отработка     каждого      типа:     ситуационные,     проблематизирующие, извлекающие, направляющие

·        Девятиблочная модель создания потребности

4.       Переговоры с СIO

·         Инструментарий PPVVC (стратегические вещи, которые нужно выяснить за время переговоров)

·         Переговоры с СIO с целью выйти на представителя бизнеса.

·        Проведение переговоров с СIO «20 минут»

5.       Методология переговоров при ведении сложных сделок

·         Разница подхода между «push» «pull» -продажами

·         Варианты стратегий деловых переговоров, критерии выбора стратегии, эффективность применения различных стратегий

·         Процесс переговоров: этапы, наполнение, результаты на протяжении сделки

6.       Главный инструментарий переговорного процесса:

·         Техники        вопросов:        виды,        условия        применения,       приемы структурирования

·         Активное слушание: варианты, способы, уместность применения

·         Способы установления контакта при начале встречи

·         Проведение быстрых самопрезентаций

7.       Переговоры с бизнесом

·         Общая специфика работы с бизнесом

·         Ознакомление с разными ролями и составление типовых пейнов под каждую роль

8.       Истории успеха.

·         Общая     структура     истории     успеха:     логика     составления,     степень детализации

·         Принципы     формулировки    и     «затачивания»    историй     успеха     под конкретную ЦА и персоналий заказчика.

·         Практикум по составлению и адаптации конкретных историй успеха

9.       Питчинг. Отработка инструментария

·         Общая структура питча (привлечение внимания – story – переговоры – договоренность)

·         Декомпозируем питч. Начало: привлечение внимания + Story

·         Подготовка истории под одну роль по одной из вертикалей

·         Получение позитивного отклика, выход в переговорный процесс

10.   Переговоры с несколькими участниками.

·         Структура,     взаимодействие      в      команде,      распределение     ролей, особенности проведения «1+2, 2+2, 2+1, 2+2+2»

·        Переговоры по защите проекта перед заявочным комитетом в финале проекта (усложненные переговоры с несколькими участниками)


Скрыть подробную программу курса

Заказать обучение «Ключевые переговоры при продаже решений (PS_KP)» можно, кликнув на удобную дату его проведения, по почте training AT training-microtest DOT ru или по одному из телефонов, указанных в разделе Контакты.



 
Заказать
Добавить отзыв Вы сможете после регистрации на нашем сайте

Зарегистрироваться или авторизоваться