УЦ Микротест - источник ваших знаний
 
Личный кабинет Вход / Регистрация
 
 
 
  Вход Регистрация
Логин*
E-mail, указанный при регистрации
Пароль* не помню
 
Войти как пользователь
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:
 
 
0 позиций

+7 (495) 231-23-51 Москва

+7 (964) 778-99-27 Москва

+7 (343) 286-17-86 Екатеринбург

+7 (3452) 68-88-99 Тюмень

Учебный Центр «Микротест» - обучение и сертификация IT-специалистов
Учебный центр Микротест / Статьи / КЛЮЧЕВЫЕ МЕССЕДЖИ КЛИЕНТУ

КЛЮЧЕВЫЕ МЕССЕДЖИ КЛИЕНТУ

Подписка
 
 


Отзывы наших клиентов

/upload/cimg_cache/8056964c4b21d37a4f9dd72181785fbc/6342c3d2dff31db06c41eb796705b53e.png

Ежегодно учебный центр Микротест проводит обучение специалистов компании ГВЦ ОАО "РЖД" по различным направлениям. Учебный центр "Микротест" проявил себя как команда клиентоориентированных специалистов, умеющих прояснить потребности компании, построить эффективный рабочий процесс, действовать не всегда формальными методами и привести к желаемым результатам. Для нас главным принципом при выборе учебного центра был не только высокий профессионализм и опыт тренеров, но и способность специалистов компании-партнера погрузиться в нашу специфику, учитывая все нюансы деятельности, и команда Учебного центра "Микротест" на 100% оправдала наши ожидания.

Директор, Р.Ю. Лыков

 
07.09.2016

 

Корнилова инет.jpgТатьяна Корнилова
Бизнес - тренер, консультант по управлению продажами в b2b
Генеральный директор Pragmaticsales/
Партнер Учебного центра Микротест

По традиции, лето –  период отпусков и «обнуления файлов», но не для всех. Для определённой категории клиентов — это время «перезагрузки», время анализа и корректировки ошибок для подготовки к очередному сезону деловой активности.  Результаты летней работы с клиентами позволили выявить точки роста не только в процессе продаж. Оказалось, что «непаханое поле» возможностей для развития заключается в структурировании маркетинговых материалов, сопровождающих сам рабочий процесс.

     В нескольких бизнесах: «айтишных» на уровне вендоров и отечественных разработчиков, производителей сложного технического оборудования, продавцов франчайзинговых проектов, продавцов сложных услуг -актуализировалась задача коммерческой упаковки продукта. Ситуация порой складывалась парадоксальная: продажи сложных проектов есть, а нужных маркетинговых материалов либо нет, либо их содержание не соответствуют логике продажи.

     Носителей основной маркетинговой информации в продаже сложных проектов не так много: сайты, оффер, презентации, кейсы. В каждом содержится послания («месседжи») продавца, которые должны работать на развитие отношений.
     В заголовке статьи неслучайно использовано определение «месседж», обозначающее «сообщение, послание, причем краткое». В мире переизбытка информации одна из ключевых компетенций -  умение не только схватывать суть информации, но и транслировать её в виде коротких и точных сообщений.  В данном контексте «месседж» – это ключевые формулировки оптимально структурированной информации для заказчика.
      По опыту проектов  разработкой контента   занимаются разные сотрудники: сейлы, пресейлы, маркетологи, директора по развитию и др. Тренд характерен не только для небольших компаний с ограниченными ресурсами, но и для крупных организаций. Вполне объяснимая ситуация, так как в сложных проектах, услугах, решениях для создания качественного контента часто необходимы совокупные усилия носителей различной экспертизы. Результат такой работы -  информация, которая транслируется клиенту, то есть коммерчески упакованный контент для сайта, презентаций, кейсов.
     «Коммерческая упаковка контента»- рабочее название решения, родившееся в ходе обсуждения проектов. Оно включает в себя систему инструментов, которая позволяет проанализировать и структурировать основные маркетинговые материалы в логике продажи сложных проектов, то есть в логике экспертного подхода. 
     Экспертный подход – это «высший пилотаж» в мире сложных продаж.  Суть его заключается в позиционировании продавца по отношению к клиенту как «expertus» (знающий по опыту).  Подход широко распространён в высокотехнологичных бизнесах, так как специфика и эффективность применения новых технологий часто лучше понятна создателю сложного продукта, чем клиенту.

     В большинстве бизнесов b2b пока преобладает консультационный подход в развитии отношений с заказчиками. Наглядное  отличие консультационного и экспертного подхода -  в отношении к актуальным задачам клиента. Продавец-эксперт изначально транслирует знание типовых проблем клиента, а не выясняет, что у него «болит», как поступает продавец- консультант. Эксперт   заранее осведомлён о «болях» клиента и оптимальных способах их «лечения».  Именно эту осведомлённость он транслирует и в ведении переговоров, и в содержании материалов, которые предоставляет клиенту.

      Самый быстрый вариант проверки своего контента на соответствие экспертной логике – анализ на наличие ключевых экспертных «месседжей»:

1.       Зона вашей экспертизы, которая обособляет вас от конкурентов.

2.       Признаки «своего», знающего бизнес клиента не понаслышке.

3.       Аргументы в пользу изучения вашего предложения именно сейчас.

4.       Меню актуальных задач клиента.

5.       Анализ существующих способов решения клиентом своих задач.

6.       Описание вашего решения задачи клиента.

7.       Выгоды вашего решения в понятных для клиента «оцифрованных» показателях.

8.       Подтверждение правдивости получения именно этих выгод.

9.       Диапазон стоимости вашего решение его болей.

10.    Варианты действия для развития диалога по сделке.

 

Комментарии Facebook

Комментарии ВКонтакте